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Boletim Materiais de Construção nº 432 |
Quanto vale” o distribuidor de materiais de construção?
Com o mercado a crescer, os responsáveis e gestores das empresas do nosso setor estão focados, sobretudo, nos investimentos adequados a garantir a sua competitividade num clima de mudança acelerada, mais exigente e com concorrentes cada vez mais fortes e agressivos.
A digitalização dos processos internos, a implementação de ferramentas avançadas de gestão e de interface com clientes, a modernização da infraestrutura logística e dos espaços físicos de exposição e venda de produtos, para além dos recursos humanos, são áreas que todos reconhecem como prioritárias.
Tudo é pensado e executado com o objetivo de servir melhor os clientes, isto é, corresponder às suas necessidades específicas e superar as expectativas em termos de conveniência, a um custo razoável.
Mas a concorrência faz exatamente o mesmo. Então, o que nos distingue? O que fazem os distribuidores independentes de diferente e que seja reconhecido e valorizado pelos clientes de forma a obter a sua preferência?
Sobretudo no nosso mercado, é costume dizer-se que o cliente “compra” preço, mas se fosse só isso caminharíamos rapidamente para um qualquer tipo de monopólio na distribuição que favoreceria aqueles que têm maior dimensão e/ou eficiência interna. O efeito escala decidiria tudo.
A verdadeira diferenciação também não vem através do produto, porque todos, com exceção dos “produtos de marca própria”, têm acesso às mesmas marcas, ainda que naturalmente tenham que selecionar.
As vantagens deveriam, teoricamente, afirmar-se no âmbito das funções essenciais da distribuição (os stocks e o crédito), mas também há quem as atribua à proximidade ou ao relacionamento, enquanto outros destacam o conhecimento e a competência dos recursos humanos no apoio ao cliente e há até quem diga que o mais determinante é o marketing.
Porventura, o segredo está no “mix”, sabendo-se que não existe um cliente tipo e que cada um tem qua adotar estratégias consistentes de produto, serviço e preço, que melhor correspondam ao segmento ou segmentos da clientela que são o seu alvo, até porque não é possível oferecer tudo, já que mais e melhores serviços significam mais custos.
Visto por este prisma, uma vantagem dos distribuidores poderá mesmo ser a maior “precisão” das propostas diversas que a capilaridade da distribuição independente permite na abordagem ao mercado.
Esta identidade diferenciada poderá ser reforçada, com benefícios para cada um e para todos, sobretudo no confronto com outros formatos comerciais, através de projetos conjuntos de investimento em áreas transversais e, também, pela adoção e comunicação ao mercado de compromissos comuns assumidos em domínios como a ética, a qualidade ou a sustentabilidade, devidamente certificados.
