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Boletim Materiais de Construção nº 424 |
Cooperar para ganhar
Longe vai o tempo em que as relações entre fabricantes e distribuidores eram marcadas por uma tensão constante de exigências recíprocas e imposições.
Como ficou claro no debate recente que ocorreu na Grande Conferência dos 70 Anos da APCMC, na CONCRETA, há bem poucos dias, quer uns, quer outros confiam no estreitamento das respetivas relações, seja na área operacional, seja no domínio estratégico, como forma de levarem ao cliente a melhor proposta de valor.
Na verdade, é este deslocar do centro de gravidade do mercado para o lado do cliente, juntamente com a ascensão dos grandes players multinacionais da distribuição, que está a mudar as regras e, em parte, o foco das empresas, da disputa pelos descontos para uma maior preocupação com os fatores de diferenciação percecionada pelo cliente, como oportunidade para acrescentar valor.
Há hoje a noção que o posicionamento de uma marca de fabricante no mercado, na dimensão em que estamos a operar, depende em grande medida da forma como ela é trabalhada na capilaridade da distribuição, pelo que o alinhamento, quer nos princípios, quer nos objetivos, é essencial. Esse alinhamento só é possível numa relação transparente e que seja win-win, isto é, em que o valor seja repartido de acordo com as expetativas e as necessidades de rentabilidade de todos os intervenientes.
A cooperação entre PME, fabricantes e distribuidores independentes, no nosso setor, neste mundo em que a escala, quer da indústria chinesa (e não só), quer dos grandes grupos da distribuição e das plataformas eletrónicas, ameaça a sobrevivência de todos os outros, é melhor se não o único antídoto, para esgrimir outros argumentos distintos do preço e prevalecer nas escolhas dos clientes.
Como alguém disse, “estamos condenados a entender-nos”. Façamo-lo com consciência e determinação.
Boas Festas!
